Рациональные мотивы

 

Экономия. Потребности человека всегда опережают его возможности. У покупателя есть естественное стремление сэкономить, купить товар подешевле и побольше. Особенно это характерно для слоев населения с небольшим достатком. Поэтому многие фирмы сознательно идут на ус­тупки в цене товара, чтобы увеличить объем продаж. В итоге потери на снижении цены окупаются приростом прибыли на увеличении объема продаж. Для привлечения клиентов на основе указанного мотива фирмы используют продажу товаров пакетами, упаковками и т. п. Причем цена единицы товара в пакете ниже, чем отдельно продаваемого экземпляра. Если рассматривать такую куплю-продажу с точки зрения экономии, то ставка делается на взаимный интерес: покупателей — что-то купить, про­давцов — продать в достаточно больших количествах. Покупатель заинте­ресован в такой сделке с точки зрения экономии средств. Продавец, уве­личивая количество продаваемых им товаров единичному покупателю, тем самым сокращает издержки продажных операций, что в конечном счете увеличивает его прибыли.

Качество. Существует пословица: скупой платит дважды. Несмотря на важность цены, решающим фактором может служить качество товара. Поэтому обычным делом в практике бизнеса стало предоставление га­рантийных свидетельств и сертификатов качества на товары не только длительного пользования, но и на такие товары, как продукты питания, туалетные принадлежности и т. п. Гарантии качества способствуют вы­работке у потребителей большей уверенности в товарах и услугах, кото­рые они приобретают.

Предприниматель должен знать, что, принимая решение о покупке того или иного изделия, покупатель всегда идет на риск, который состоит из следующего:

- риска потери на цене (продукт в другом месте дешевле);

- риска качества и функционального назначения (низкое качество и непригодность товара);

- риска внешнего вида (негативная оценка окружающими людьми);

- финансового риска (цена покупки не может быть оплачена).

В качестве источников информации о потребностях рынка могут ис­пользоваться опрос покупателей, наблюдение, эксперимент. Получить информацию можно также у участников торговых сделок, торговых пред­ставителей, в рыночных институтах (бирже), союзах предпринимателей и арендаторов, просто у друзей.

С точки зрения предпринимателя, рынок сбыта является совокуп­ностью всех реальных и потенциальных покупателей и предлагаемых ус­луг. Таким образом, предприниматель должен определить "свой" рынок и разграничить его согласно потребностям. Этот процесс носит название сегментации рынка. С делением общего рынка на однородные части (сег­менты) становится возможной дифференцированная обработка рынка, ориентированная на покупателя.

 
 
 

    Так же читайте:


 
 

0 Комментариев

Вы можете быть первым..

 
 

Оставить комментарий

 

Вы должны быть авторизированны что бы оставить комментарий.