Эмоциональные мотивы

 

Чувство превосходства. Многими людьми движет потребность быть лучше, выше других. Людям хочется, чтобы они нравились и чтобы ими восхищались. В связи с этим многие люди и делают покупки. Продавцы учитывают это качество, чрезвычайно присущее многим американцам. Например, фирма, торгующая мебелью, в рекламном проспекте непре­менно укажет, что этот комплект мебели вызовет зависть у друзей потенциального покупателя. Продавцы женской одежды обязательно отме­тят, что именно эта одежда сделает ее покупательниц самыми привлека­тельными в городе или даже мире.

Желание отличаться от других. Этот мотив вполне очевидно вы­ражается в стремлении покупать модные, оригинальные вещи. Для того чтобы носить отличную от других одежду, женщины покупают более дорогие платья, костюмы, плащи, сшитые по индивидуальному заказу.

Чувство комфорта. Потребители постоянно хотят приобрести что-то для облегчения их жизни. Часто люди относятся к идее улучшения своего комфорта достаточно эмоционально. Покупке какой-либо вещи нередко предшествуют эмоциональные процессы, а не рациональные расчеты.

Страх. Этот мотив имеет различные формы (страх смерти, болезни, потери работы, несчастных случаев, социального дискомфорта и т. д.). Он делает потребителей более отзывчивыми к рекламе, которая обещает избавление от страха. В рекламных проспектах страховых компаний под­черкивается, что страховка поможет ослабить страх перед финансовыми последствиями в случае смерти или болезни.

Развлечение. Еще одним эмоциональным мотивом, побуждающим лю­дей делать определенные покупки, является желание освободиться от од­нообразного, монотонного образа жизни. Желание избежать рутинного? образа жизни является одним из наиболее важных моментов, которые необходимо учитывать в рекламе туристических агентств.

Имитация или подражание. Сознательно или бессознательно, но мно­гие люди, желая отличаться от других, вместе с тем имитируют тех, кто имеет известность и популярность. В США этот момент часто использу­ется, когда для рекламы продукта привлекаются кинозвезды, известные спортсмены и другие знаменитости.

Благосостояние семьи. Продавцы пользуются естественным желани­ем многих людей сделать максимум приятного для своей семьи. Напри­мер, продавец детской энциклопедии будет уверять родителей, что без этих книг их дети вряд ли смогут получить хорошее образование. Стра­ховой агент покажет, как всего за несколько центов в день страховых взносов обучение детей в колледже будет гарантировано. Этот же мотив лежит в основе действий при продаже новых домов, витаминов, рекреа­ционных услуг, игрушек и т. д.

Желание поторговаться. Для многих процесс покупки превращается в своего рода игру, стремление получить товар дешевле. На этом, соб­ственно, основаны такие приемы привлечения клиентов, как различные процессы торговли со скидкой или же обещание дать что-то бесплатно, если покупатель что-то приобретает на определенную сумму.

 
 
 

    Так же читайте:


 
 

0 Комментариев

Вы можете быть первым..

 
 

Оставить комментарий

 

Вы должны быть авторизированны что бы оставить комментарий.