Об одном руководителе торговой фирмы

Руководителю некой торговой фирмы пришло на ум провести специальное мероприятие, чтобы стимулиро­вать продажу товаров. Лучшему продавцу выделялась премия в виде бесплатной поездки на Бермуды вместе с супругой (или с супругом), где они смогли бы поиграть в гольф на лучших площадках в мире. Прошло без малого три месяца, а роста продаж почему-то не наблюдалось; и РВР объяснял это себе тем, что продавцы “не тянут”. Вот тогда пригласили меня, чтобы я развил у продавцов умение хорошо торговать и разработал программу, сти­мулирующую побудительные мотивы. Цель — “дать тол­чок” продажам.

Я отправился в торговые отделы и базы фирмы и уви­дел на стоянках автомобили с подставками для ружей. Всюду в подсобках были охотничьи и рыболовные при­надлежности. По всем наличествующим признакам было видно, если только не закрывать глаза, что тут обоснова­лись охотники и рыболовы. И, как я узнал чуть позже, ни один человек из всей команды продавцов гольфом не интересовался.

Продавцы посчитали, что предлагаемое вознагражде­ние не соответствует требуемым усилиям; слепому было ясно, что их шеф не знает своих людей. Читатель, пола­гаю, уже догадался, кто в этой фирме увлекался игрой в гольф. РВР предложил именно то вознаграждение, кото­рое ценил сам.

Никаких занятий с продавцами не потребовалось, они превосходно умели торговать. Я сделал другое — сооб­щил шефу как расценили в торговых залах и складах пре­миальную поездку для игры в гольф. На следующий день было объявлено, что премией будет недельный отдых в охотничьих угодьях за счет фирмы. Количество продан­ных товаров прыгнуло вверх. Нет нужды пояснять, что для достижения рекордных цифр понадобился лишь тре­буемый стимул.

Это положение чрезвычайно важно, и потому я по­зволю себе рассказать еще об одной истории из той же серии. Перенесемся мысленно на Юго-Восток США в крупную текстильную фирму, где дела всегда шли от­менно. Но затем умелое управление, дешевые рабочие руки и другие обстоятельства, благоприятствующие япон­цам, стали вытеснять с рынка эту некогда процветаю­щую компанию. У нее поубавилось заказов даже от по­стоянных клиентов, появились перебои с поступлением наличных денег и вместе с этим возникли трудности в по­крытии платежных ведомостей. Ну, а когда возникают по­добные затруднения, обычная мера — сокращение штата.